BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian
Semua perusahaan yang bergerak dalam penyediaan kebutuhan dan permintaan dari para konsumen bertujuan mendapatkan keuntungan melalui aktivitas dari penjualan produk dan jasa yang dihasilkannya. Keuntungan tersebut dapat tercapai jika perusahaan mampu untuk memaksimalkan volume penjualan dari barang dan jasa yang dihasilkannya.
PT. Indomobil Suzuki International adalah salah satu badan usaha yang bergerak dalam bidang industri dan perdagangan otomotif. Dalam menjalankan usahanya PT. Indomobil Suzuki International memproduksi mobil dan motor, Selain itu juga sebagai agen tunggal dalam mendistribusikan produk mobil import.
Berdasarkan wawancara awal dengan bagian pemasaran, data volume penjualan produk mobil disajikan dalam jumlah unit mobil terjual. Data volume penjualan tersebut dilaporkan oleh pihak penjualan ke pihak perusahaan dalam laporan berkala. Manajemen menetapkan target penjualan setiap tahun. Target penjualan ditetapkan berdasarkan kebijakan yang ditetapkan oleh perusahaan.
Berdasarkan observasi awal, maka penulis mengajukan untuk meneliti produk mobil Suzuki Escudo karena menurut manajer pemasaran PT. Indomobil Suzuki Internasional volume penjualan mobil Suzuki Escudo adalah yang paling kecil jumlahnya dibanding dengan jenis mobil Suzuki yang lain. Untuk tahun penelitian Penulis memilih Tahun 2000-2004 karena data pada Tahun 2000-2004 adalah yang paling aktual dalam melihat persaingan dunia otomotif dewasa ini.
Berikut adalah tabel 1.1 yang menunjukkan keadaan Volume Penjualan pada produk Suzuki Escudo dari tahun 2000-2004.
Tabel 1.1
Volume Penjualan Suzuki Escudo
( Dalam ribuan rupiah )

TAHUN KUARTAL TOTAL
1 2 3 4
2000 46.400.000 70.400.000 105.600.000 101.600.000 324.000.000
2001 124.000.000 169.000.000 144.800.000 192.200.000 630.000.000
2002 80.800.000 147.800.000 182.600.000 160.000.000 571.200.000
2003 209.600.000 251.000.000 228.000.000 181.400.000 870.000.000
2004 253.600.000 316.400.000 216.200.000 347.000.000 1.134.000.000
TOTAL 714.400.000 954.600.000 877.200.000 983.000.000 3.529.200.000
Sumber: Internal PT.Indomobil Niaga International
Tabel diatas menunjukkan kenaikan volume penjualan pada tahun 2000 dan 2001, sedangkan pada tahun 2002 volume penjualan mengalami penurunan yang sangat signifikan dan pada tahun 2003 dan 2004 volume penjualan kembali mengalami kenaikan.
Berikut adalah tabel 1.2 yang menunjukkan Target Penjualan Suzuki Escudo pada Tahun 2000-2004.
Tabel 1.2
Target Penjualan Suzuki Escudo
( Dalam ribuan rupiah )

TAHUN Target Volume Penjualan
2000 250.000.000
2001 450.000.000
2002 650.000.000
2003 850.000.000
2004 1.050.000.000
Sumber: Internal PT. Indomobil Niaga Internasional

Dari Tabel 1.2 tersebut dapat kita lihat target penjualan dari mobil Suzuki Escudo Tahun 2000-2004. Bila dicocokkan dengan Tabel 1.1 mengenai Volume Penjualan Suzuki escudo, Maka dapat dilihat Bahwa selama 5 Tahun Volume Penjualan selalu mencapai target kecuali pada Tahun 2002.
Dalam tujuannya mencapai volume penjualan yang diinginkan, PT.Indomobil Suzuki Internasional melakukan serangkaian strategi promosi untuk menarik hati para konsumennya. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan tersebut mencakup Periklanan, Promosi Penjualan, dan Publisitas.
Berikut Tabel 1.2 yang menunjukkan biaya-biaya ketiga kegiatan diatas.
Tabel 1.3
Biaya Promosi Suzuki Escudo
(Dalam Ribuan Rupiah)
Tahun Biaya Promosi Total
Biaya Periklanan Biaya Publisitas Biaya Promosi Penjualan
2000 2.408.160 1.780.000 4.307.000 8.495.160
2001 4.475.250 2.480.000 7.967.500 14.922.750
2002 4.176.000 2.105.000 7.885.000 14.166.000
2003 7.531.000 3.005.000 8.970.000 19.506.000
2004 9.643.000 3.604.000 10.765.000 24.012.000
Total 28.233.410 12.974.000 39.894.500 81.101.910
Sumber : Internal PT.Indomobil Niaga International
Tabel diatas menjelaskan bahwa total biaya promosi dari tahun ke tahun mengalami kenaikan kecuali tahun 2002, dimana total biaya promosi menurun.
Berdasarkan latar belakang dan permasalahan mengenai turunnya Volume Penjualan pada Tahun tertentu dan dikaitkan dengan kebijakan Biaya Promosi yang dianggarkan, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian berjudul : “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Mobil Suzuki Escudo pada PT. Indomobil Suzuki Internasional Jakarta”

1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian diatas, penulis mengidentifikasikan masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan biaya promosi PT. Indomobil Suzuki Internasional
2. Bagaimana kondisi volume penjualan PT. Indomobil Suzuki Internasional.
3. Bagaimana pengaruh biaya promosi secara parsial dan simultan terhadap volume penjualan pada PT. Indomobil Suzuki Internasional

1.3 Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penulis mengadakan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan mempelajari :
1. Pelaksanaan biaya promosi pada PT. Indomobil Suzuki Internasional.
2. Kondisi volume penjualan pada PT. Indomobil Suzuki Internasional.
3. Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada PT. Indomobil Suzuki Internasional.

1.3.2 Kegunaan Penelitian
Kegunaan yang dapat diambil dari penelitian diharapkan akan bermanfaat bagi pihak-pihak sebagai berikut :
1. Penulis, yaitu untuk menambah pengetahuan dan data mengenai biaya promosi dalam pengaruhnya terhadap volume penjualan dengan membandingkan dengan teori-teori yang telah dipelajari dengan keadaan dunia usaha yang sebenarnya.
2. Akademis, yaitu salah satu syarat dalam menyelasaikan studi pada jurusan Administrasi Niaga Universitas Padjadjaran.
3. Perusahaan yang bersangkutan, yaitu sebagai bahan masukan dan informasi mengenai pengaruh biaya promosi dalam kaitannya untuk meningkatkan volume penjualan.

1.4 Kerangka Pemikiran
Biaya Promosi menurut E Catur Rismiati dan Ig Bondan Suranto dalam bukunya “Pemasaran Barang dan Jasa”, didefinisikan sebagai berikut : “Biaya Promosi merupakan bagian dari biaya pemasaran atau biaya komersil yang timbul dalam hubungannya dengan penjualan produk jadi sampai pengumpulan piutang menjadi kas”.(2001:232)
Definisi diatas mengartikan biaya promosi merupakan biaya keseluruhan dari proses ketika produk tersebut jadi dan dipasarkan sampai dengan hasil dari penjualan produk tersebut kembali menjadi kas.
Sedangkan menurut Mulyadi dalam bukunya “Akuntansi Biaya” mengemukakan bahwa:
“Biaya promosi termasuk kedalam order getting cost, yaitu semua biaya yang dikeluarkan dalam usaha untuk memperoleh pesanan. Selain itu, biaya promosi juga dapat dilihat dari fungsi advertensinya. Dimana fungsi advertensinya itu terdiri dari kegiatan perancangan dan pelaksanaan kegiatan order getting, yaitu melalui kegiatan advertensi dan promosi” (1993:30).

Definisi diatas menyatakan bahwa biaya promosi sebagai biaya keseluruhan dalam mendapatkan pesanan dari para konsumen selain itu biaya promosi juga diartikan sebagai biaya iklan dan advertensi.

Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya “Strategi Pemasaran”, biaya promosi adalah:
“Biaya promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada standar pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi tersebut tergantung pada produk atau pasar.” (2000:233)

Dari definisi diatas dapat dikatakan bahwa biaya promosi adalah sejumlah satuan uang yang dikeluarkan atau digunakan untuk memberitahukan dan menginformasikan tentang produk yang dihasilkan perusahaan kepada konsumen.
Dengan mengeluarkan biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi tentunya perusahaan mengharapkan akan adanya peningkatan volume penjualan.
Volume Penjualan menurut Irawan dan Badu Swastha dalam bukunya “Manajemen Pemasaran Modern” menyatakan bahwa :
“Volume Penjualan adalah penjualan bersih dari laporan laba rugi perusahaan. Penjualan bersih ini diperoleh perusahaan melalui hasil penjualan seluruh produk selama jangka waktu tertentu dan hasil penjualan yang dicapai dari market share yang merupakan pasar potensial, yang dapat terdiri dari kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu:”.(1990:136)

Definisi diatas menyatakan bahwa volume penjualan merupakan sumber pendapatan utama perusahaan yang didapat dari penjualan produknya selama jangka waktu tertentu.
Menurut Johnson Dalam bukunya “Sales Management” menyatakan bahwa : “Sales volume are often specified in term of the number of unit dollar sales that are sold in a given selling period” (1994:178)
Definisi diatas menyatakan bahwa volume penjualan biasanya ditentukan dalam jumlah unit barang atau jumlah uang dari hasil penjualan yang dilakukan selama periode penjualan yang ditentukan.
Definisi volume penjualan menurut Winardi dalam bukunya “Manajemen Pemasaran” mengatakan bahwa volume penjualan adalah “Hasil penjualan yang dinyatakan dalam bentuk kualitatif,fiskal atau volume”. (1990:137)
Berdasarkan definisi diatas volume penjualan merupakan hasil dari penjualan dalam bentuk kualitatif atau angka dan volume penjualan merupakan hasil nyata dari proses penjualan.
Teori penghubung yang dipakai adalah dari J. Thomas Russel dan W. Ronald Lane dalam bukunya “Tata cara Periklanan Kleppner Bagian Pertama”, Mengemukakan bahwa :
“ Terdapat variasi dalam pentingnya promosi diantaranya yaitu volume penjualan dimana hampir setiap hal, seperti kenaikan penjualan, persentase dollar yang dikeluarkan untuk promosi. Setelah penjualan mencapai tingkat tertentu, anggaran promosi dapat terus meningkat, tetapi dengan tingkat yang lebih lambat” (1992:50)

Definisi diatas menyatakan bahwa terdapat pengaruh dari biaya promosi terhadap volume penjualan, yaitu setelah volume penjualan mencapai kenaikan pada tingkat tertentu dapat didorong lagi kenaikkannya dengan kenaikkan biaya promosi tetapi dengan tingkat kenaikan yang lebih lambat.

Gambar 1.1
Model Kerangka Pemikiran

1.5 Metodologi Penelitian
1.5.1 Metode Penelitian
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan metode deskriptif analisis yaitu menggambarkan kejadian yang tertuju pada pemecahan masalah pada saat sekarang, dengan jalan pengumpulan data, penyusunan data kemudian menganalisis dan menyimpulkannya.
1.5.2 Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah studi kasus yang menurut Mohammat Nazir dalam bukunya “Metode Penelitian” adalah sebagai berikut : “Studi kasus adalah penelitian suatu subjek penelitian yang berkenaan dengan suatu fase spesifik atau khas dari keseluruhan personalitas”.
1.5.3 Populasi dan Sampel
Populasi menurut Sugiyono merupakan wilayah generalisasi yang terdiri atas subyek dan obyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Adapun populasi yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data laporan penjualan dan biaya promosi dari sejak PT. Indomobil Suzuki Internasional menggunakan biaya promosi sebagai pengeluaran rutinnya untuk mobil Escudo yaitu dari Tahun 2000 sampai Tahun 2004.
Sampel penelitian penulis mengambil pengertian menurut Sugiyono dalam bukunya “Statistik Untuk Penelitian” merupakan sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Mengingat jumlah populasi yang mungkin cukup besar jumlahnya, maka peneliti perlu melakukan penarikan sampel dengan mengambil sebagian dari jumlah populasi.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah Purposive Sampling dimana pengambilan sampel dilakukan berdasarkan pertimbangan perorang atau pertimbangan peneliti. Sampel yang digunakan oleh penulis dalam penelitian ini adalah data Biaya Promosi dan Volume Penjualan Tahun 2000-2004.
1.5.4 Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Studi kepustakaan
Yaitu teknik pengumpulan data melalui teknik penelitian kepustakaan dengan mempelajari buku-buku, literature-literatur, dan catatan tertulis lainnya.
2. Studi lapangan
Yaitu mengadakan pengamatan langsung di perusahaan dan kepada konsumen dan dapat mendapatkan informasi yang berhubungan dengan masalah-masalah yang diteliti pada perusahaan dengan cara-cara yang dipakai teknik pengumpulan data dan informasi yang diperoleh secara langsung dari lokasi penelitian dengan cara :
1. Wawancara terstruktur
Yaitu pengumpulan data dengan melakukan tanya jawab dengan pihak perusahaan dan konsumen PT. Indomobil Suzuki Internasional.
2. Observasi non Partisipan
Yaitu peneliti melakukan observasi dengan mempelajari serta menganalisa dokumen dan catatan perusahaan yang berkaitan dengan kegiatan promosi.
1.5.5 Operasionalisasi Variabel
Dalam penelitian ini terdiri dari dua variabel yang akan diteliti :
1. Variabel bebas (X) : Biaya promosi produk Suzuki
2. Variabel terikat (Y) : Volume penjualan produk Suzuki.
Tabel 1.4
Operasionalisasi Variabel
Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

Biaya Promosi
(Variabel X) Biaya promosi termasuk ke dalam order getting cost, yaitu semua biaya yang dikeluarkan dalam usaha untuk memperoleh pesanan. Selain itu, biaya promosi juga dapat dilihat dari fungsi advertensinya, dimana fungsi advertensinya itu terdiri dari kegiatan perancangan dan pelaksanaan kegiatan order getting, yaitu melalui kegiatan advertensi dan promosi. Mulyadi (1994:530) 1. Biaya iklan (X1)
2. Biaya Promosi Penjualan (X2)
3. Biaya Publisitas (X3)

Rupiah

Rasio

Volume Penjualan
(Variabel Y) Sales volume are offten specified in term of the number of unt or dollar sales that are sold in a given selling period. Johnson (1994:178) Data Volume Penjualan Rupiah Rasio

1.5.6 Teknik Analisa Data
1. Untuk mengetahui pelaksanaan biaya promosi di PT. IndomobilSuzuki Internasional maka penulis menggunakan metode deskriptif analisis. Metode ini mencoba menggambarkan sifat, keadaan, gejala, atau fenomena yang terjadi pada objek penelitian saat dilakukan penelitian. Yaitu menggambarkan kejadian yang tertuju pada pemecahan masalah pada saat sekarang, dengan jalan pengumpulan data, penyusunan data kemudian menganalisis dan menyimpulkannya.
2. Untuk mengetahui keadaan volume penjualan pada PT.Indomobil Suzuki Internasional maka penulis menggunakan analisis Trend Indeks. Analisis ini digunakan untuk mengetahui kecenderungan-kecenderungan perubahan dari volume penjualan selama 5 tahun.
3. Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi yang meliputi biaya periklanan (X1), biaya publisitas (X2), dan biaya promosi penjualan (X3) terhadap volume penjualan (Y), maka penulis akan menganalisis dengan menggunakan metode analisis statistik sebagai berikut:
1. Metode Analisis Korelasi
Untuk mengetahui keeratan hubungan dari ketiga variabel X1, X2, dan X3 secara bersama-sama (simultan) terhadap Y digunakan koefisien korelasi multipel yang mempunyai rumus sebagai berikut :
, dimana
dan
Keterangan :
= determinan matriks korelasi R
= determinan matriks korelasi RYY
Korelasi-korelasi dalam matriks di atas diperoleh dengan menggunakan rumus korelasi Pearson sebagai berikut :

Sedangkan untuk mengetahui keeratan hubungan variabel X1, X2, dan X3 secara parsial terhadap Y digunakan koefisien korelasi parsial. Korelasi parsial antara Y dengan X1 apabila X2 dan X3 dianggap tetap didefinisikan:
, dimana
; dan
Dari koefisien korelasi, dapat dihitung besarnya nilai koefisien determinasi, yaitu nilai yang menjelaskan besarnya pengaruh dari suatu variabel terhadap variabel lainnya dalam bentuk prosentase. Rumus yang digunakan untuk menghitung koefisien determinasi (KD) adalah :
KD = r2 x 100 % (Al Rasyid, 1994 b : 47)
Dimana r2 merupakan kuadrat koefisien korelasi multipel ataupun korelasi parsial yang telah dihitung sebelumnya.
2. Metode Analisis Regresi
Untuk mengetahui bentuk hubungan atau besarnya pengaruh dari ketiga variabel X1, X2, dan X3 terhadap Y digunakan analisis regresi multipel dengan model regresinya adalah sebagai berikut :
Y = ?0 + ?1X1 + ?2X2 + ?3X3 + ?
Keterangan :
?0 = koefisien intersept
?1, ?2, ?3 = koefisien regresi
? = kekeliruan

1.6 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan pada PT. Indomobil Suzuki Internasional berlokasi di Jl. MT. Haryono Kav 8 Jakarta. Waktu penelitian dilaksanakan terhitung mulai bulan September 2005 sampai dengan bulan Desember 2005. Untuk lebih jelasnya penulis sajikan jadwal kegiatan penelitian sebagai berikut:
Tabel 1.5
Jadwal Kegiatan Penelitian dan Penyusunan Skripsi
No Uraian Kegiatan September Oktober November Desember
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Persiapan
Studi Pendahuluan
Perizinan
2 Observasi dan Penyusunan UP
3 Seminar UP
4 Pengumpulan Data
5 Pengolahan Data
6 Penyusunan Skripsi
7 Sidang